【中國環(huán)保在線 人物故事】作為一家專業(yè)的精密儀器網絡銷售公司，米青科在2012-2014年獲得了快速的發(fā)展，同時也獲到了市場與用戶的廣泛關注。公司獲得如此迅速的發(fā)展，有哪些秘訣？而公司的核心競爭力又在哪里？行業(yè)的未來發(fā)展態(tài)勢如何？公司創(chuàng)始人張國平先生在接受中國化工儀器網記者采訪時道出了問題的答案。他是米青科創(chuàng)始人、精密儀器領域專家、70后創(chuàng)業(yè)先鋒。迄今為止，米青科在張國平的帶領下，累計交易額突破1億，客戶遍布全國各地。

他獨具慧眼，在傳統(tǒng)的零售模式上開創(chuàng)O2O銷售模式。

他高瞻遠矚，懂得把握電子商務的商機，不惜大價錢投入互聯(lián)網推廣。

他是典型的創(chuàng)業(yè)人和冒險家，從收入穩(wěn)定的白領到下海經商，一路披襟斬棘帶領公司躋身業(yè)內知名企業(yè)。

作為一家專業(yè)的精密儀器網絡銷售公司，米青科在2012-2014年獲得了快速的發(fā)展，同時也獲到了市場與用戶的廣泛關注。日前正值米青科創(chuàng)建6周年之際，中國化工儀器網有幸專訪了公司創(chuàng)始人張國平，張總針對米青科及目前通用類儀器市場，網上直銷＋O2O等行業(yè)領域的現(xiàn)狀、瓶頸及發(fā)展趨勢等發(fā)表了看法。

記者：O2O近來非常熱，尤其2014年以后精密儀器行業(yè)市場O2O受到了同行、客戶與媒體的極大關注。在儀器電商行業(yè)中，米青科也很受矚目。請問張總，米青科的核心競爭力在哪里？

張國平：我們公司起步于2009年，到今年已經是第6個年了，在發(fā)展的過程中，我們也在不斷地摸索新的運行模式，尤其是目前比較流行的O2O模式。我們想通過新的運營模式，借助搜索引擎的入口，引入流量挖掘潛在客戶。其中，線上篩選線下體驗，就是我們公司目前非常具有特色的運營模式之一。我們設計了一個展示廳，包括有客戶體驗區(qū)和2-3個接待室，這樣就可以同時接待2-3批客戶上門來挑選儀器。因為通過這樣一種銷售模式，可以不斷提高米青科的市場競爭力。

針對大家一直在關注米青科的核心競爭力問題，我想我們的核心競爭力就是我們的運行團隊。我們的核心競爭力準確地來說是米青科的“三駕馬車”，網絡推廣團隊，銷售團隊，售后團隊。可以說這3個團隊，目前的狀態(tài)都非常好，稱得上是無縫隙對接，將每個環(huán)節(jié)都做到了。但是還有些不足的地方，我們也在不斷的探索和完善當中。記者：您認為精密儀器行業(yè)未來的發(fā)展趨勢是怎樣的？

張國平：我覺得今年是個市場比較疲軟的一年，從網絡的銷售數(shù)據(jù)來看，日均的檢索量也有所下降，這說明市場需求在下降，這和國家的經濟環(huán)境有很大的聯(lián)系。估計明年還會困難些，不過2-3年后一定是會復蘇的。針對這種情況我們也有自己的打算，市場需求下降的時候，我們就練練“內功”，把基礎工作做得更加牢固些。加強內部管理，打些補丁，加強員工培訓，提高業(yè)務能力，包括將會引進更多的制造企業(yè)進行多元化合作。我一直有句話叫，“沒有市場的淡季，只有思想的淡季”。這個理念我也經常用來鼓勵我們的團隊，并且成為了他們一直戰(zhàn)斗力高昂的原因之一。

記者：為什么要以上海儀電儀器作為切入點，而不是別的廠家儀器？

張國平：因為上海儀電（原上海精科），他旗下有4大板塊的產品，分析儀器、雷磁儀器、物光儀器、天平儀器。在市場上的知名度、市場占有率與口碑都是不錯的。再加上我是上海儀電（原上海精科）出來創(chuàng)業(yè)的，對上海儀電有著濃厚的感情色彩，而且剛剛出來創(chuàng)業(yè)的時候，也得到了他們的大力支持與幫助。這4家企業(yè)也是目前與我們合作為精密的合作伙伴。俗話說，滴水之恩，涌泉相報。再加上市場需求下降，他們也受到了很多民營企業(yè)的沖擊……所以說，以上海儀電的產品作為切入點，是目前合適米青科發(fā)展的一個捷徑，也是奠定基礎的關鍵。記者：您認為儀器電商今后在與傳統(tǒng)儀器商之間的競爭，市場份額會越來越大？

張國平：我認為傳統(tǒng)行業(yè)的經銷商，不會死但是會逐漸地萎縮。這個萎縮主要是因為在銷售模式上，傳統(tǒng)儀器經銷商已經跟不上這個時代發(fā)展的步伐。因為大家都知道傳統(tǒng)的銷售模式，就是靠業(yè)務員出去跑客戶或者是靠老客戶的不斷積累。這樣的信息量能有多大呢？就算是有信息，成功率又能有多高、轉化的效果有多好呢？而且現(xiàn)在的客戶也不是傻瓜，相反地顯得十分地精明，會到處去比較價格、比服務，比體驗度等等硬性指標。所以說，我們儀器電商的優(yōu)勢會比較明顯，我們通過網絡推廣網站建設來吸引客戶，讓客戶對我們有種信任感。再通過我們的服務，使用粘性的方式來留住我們的新客戶，于是新客戶就變成了老客戶。后再通過口碑營銷的模式傳遞給有需求的客戶，建立一種長期的合作模式。這樣一種運行模式肯定會更具市場競爭力，占領的市場份額也會變得越來越大。

記者：制造廠家為什么愿意跟您合作？

張國平：因為我們公司比較正規(guī)，口碑在市場上還是不錯的。而且我們公司比較注重員工的培養(yǎng)，定期要求廠家來給我們進行產品培訓，以此來提高他們的技能。再加上我們有一大批長期穩(wěn)定的客戶資源，尤其是直接用戶的資源。再加上我們有一群的銷售團隊，比較負責地對待每一位客戶。這樣也是廠家希望看的結果，所以都愿意與我們合作的原因。

記者：現(xiàn)在米青科增長比較快，您擔心的主要有哪幾方面的問題？

張國平：主要的就是售后服務的問題，關鍵還是制造商，尤其是國營企業(yè)的制造商售后服務跟不上，擺著一種高高在上的架勢，拖延售后服務時間、推卸責任，服務質量也就顯得比較差。再加上零配件有壟斷的因數(shù)，我們也在積極的與他們進行協(xié)調。因為賣了多了，遇到服務方面的事情肯定也會變得多起來。不過，我相信他們今后會有所改變的。

記者：儀器行業(yè)市場O2O發(fā)展的瓶頸有可能是哪幾個方面？

張國平：儀器市場是一個千層餅，說的難聽點很惡心，它不是一口咬下去就能夠咬到底，它一層一層，因素很多就會制約這個市場。這個行業(yè)本身瓶頸非常復雜，也受到很多因素制約，它沒有一個我一點擊破，整條線一下子就會不一樣了的情況，必須各個方面一點點去改變，這個市場才會逐漸規(guī)范起來。畢竟儀器行業(yè)是個傳統(tǒng)的行業(yè)，人們接受網上購買儀器也就發(fā)展了5-6年的時間。再加上市場上低價現(xiàn)象也十分嚴重，現(xiàn)在我們其實這些做所謂O2O的只是在這個大市場下很小的一分子，其實對于我們來說這些東西不能說沒有影響，歸根到底還是要靠自身強大。

記者：如果今后制造廠家也做電商，對你們會不會造成很大的沖擊？

張國平：這個問題也是我們一直在考慮的問題，就是哪一天制造商不和我們簽約了，我們該何去何從？所以我們必須自身強大，練好“內功”，迎接突發(fā)起來的任何問題。所以現(xiàn)在我們也在未雨綢繆和很多民營企業(yè)合作，通過OEM的方式來打造米青科的自主品牌。通過嚴格的質量把關、銷售數(shù)據(jù)的反饋，來評估這些產品的品質以及滿足不同層次客戶的需求，所以我覺得不會造成很大的沖擊。記者：米青科未來三年的發(fā)展方向是什么？

張國平：目前來講上海儀電的產品賣的比較多，別的廠家產品也在不斷的推廣，同時推廣力度也在持續(xù)增強，另外自主品牌的產品也在增量的過程中。未來3年時間，我們將一步一個腳印地往前走，希望能夠慢慢做好，爭取做到各條產品線都是三分之一。

記者：現(xiàn)在有一些儀器行業(yè)電商的企業(yè)面臨著相互出現(xiàn)惡性競爭的態(tài)勢，甚至是詆毀、攻擊等等，您是怎么看待這個問題的？

張國平：企業(yè)在發(fā)展過程當中總會碰到這種事情，當然我們希望不要出現(xiàn)這個現(xiàn)象。其實行業(yè)里面包括惡意攻擊網站，惡意點擊，詆毀競爭對手或者去舉報、投訴等等，這種情況也是很正常的。對于一個劇烈發(fā)展的行業(yè)，尤其是一個初級發(fā)展的行業(yè)來說非常正常。我倒覺得來的越早越好，包括之前的阿里和騰訊、快的和滴滴、百度與360，打完之后就合了。這個沒有什么，要做生意這點心理承受能力還是要有的，不能人家罵兩句就跳起來了。總之還是要不斷地定期做個全身檢查，及時打好補丁。從另外一個角度講，你還要感謝那些一直專注你的競爭對手，有了他的關注，才會鞭策我們不斷進步，一路前行。

記者：在創(chuàng)業(yè)當中，您感觸深的事情是什么？

張國平：感受深的是當你創(chuàng)業(yè)做了這個行業(yè)之后，你會覺得你時時刻刻需要不斷地往前走，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰是這個過程中都會有的感觸。因為你從事的行業(yè)是一個傳統(tǒng)的行業(yè)，在傳統(tǒng)行業(yè)中要積極的擁抱互聯(lián)網，就要不斷的學習。因為互聯(lián)網本身就是一個高速發(fā)展的行業(yè)，說的婉轉點就是是不斷有人會學習你、模仿你，說的難聽點是不斷有人抄襲你，而且你沒有辦法制止，這也是很正常的現(xiàn)象。

在一個傳統(tǒng)行業(yè)里快速發(fā)展之后，創(chuàng)業(yè)者享受到了了這個行業(yè)快速發(fā)展的紅利，那就一定會面臨很多人去模仿你的風險，而且這是一定的。你必須讓自己不斷做得更好，那和以前在國企里面做是完全不一樣的。而現(xiàn)在，在這樣的行業(yè)環(huán)境里你永遠看不到頭在哪里，因為你很怕你一旦停下來了，可能不出兩個月就被人超過去了，或者別人趕上來。如果要說印象深的，就是你會一直有這種感覺，每天真的感覺是前有猛虎后有追兵，時刻有種危機感似的。

記者：后，請您做一個總結性的感言？

張國平：人生就像是一場馬拉松，說起來容易，做起來難。而且現(xiàn)在這個階段，市場遭遇疲軟期，大家得有持久的耐心，而且還要學會堅持不懈。O2O的商業(yè)模式是否行得通，還要通過不斷實踐來證明。但是我們會努力，竭力為用戶創(chuàng)造更大的價值，并且實現(xiàn)我們的遠大夢想。