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核心觀點
1、在如今的系統服務階段，在需求和政策的推動下，無論從政府、企業還是行業自身需求，都在呼喚系統服務、呼喚按效付費。
2、ToG業務是環境服務業的主戰場，ToG市場的服務產品化關乎行業基礎發展環境。按效付費的思想基礎已經確定。但機制設計系統龐雜，場景需求復雜多樣，更需久久為功。市場的實踐是推動商業環境變化的持續動力，技術創新更需靜水流深。
3、ToG業務的核心要牢牢把握一點：提前做好技術籌備，擁抱環境產業下一代有可能面臨的機遇。希望在未來，環境產業能真正實現按效付費，無論單廠級產品還是城市級產品，要做到技術相應儲備去擁抱未來可能的按效付費變革。
4、客戶需求是一切商業洞察的出發點，也是一切商業實踐的落腳點。
5、管理機制一致性建設是服務產品化最重要的一環，也是最困難的一環。
“按效付費沒有打開窗口的時候，成本競爭是我們主旋律。”北京首創生態環保集團股份有限公司副總經理邢俊義在“2023(第二十一屆)水業戰略論壇”上表示。受到合理低價限制，導致政府傳遞對于專業化運營的需求信號非常弱，即便企業具備高品質、高質量、有品牌的優勢，也必須參與成本競爭，這個格局目前還沒有發生根本的變化。
論壇上，邢俊義基于首創環保集團長期的商業實踐和分析，深度分析了行業現存的難點以及企業高質量發展的內涵，指出服務產品化關乎行業的發展，企業要用技術相應儲備，來擁抱未來可能的按效付費變革。
邢俊義
01 高質量發展的“一體兩面”
高質量發展的本質有兩個維度，第一是客戶維度，第二是企業維度。邢俊義首先闡述了高質量發展的“兩面”：
客戶維度，通過使用企業所提供的高質量產品或服務，使客戶獲得高效率帶來的競爭力提升和體驗改善，并在企業的持續改善中，持續獲得客戶福利。
企業維度，通過持續、高效率的提供高質量產品和服務，推動企業價值不斷增長，提升發展質量和競爭力。
兩個維度互為因果：只有企業提供高質量的產品和服務，社會才會獲得相應的福利，同時社會提出高質量的要求，才促使企業提供高質量的產品和服務。
同時，不論是對于企業還是客戶，“高質量產品和服務”、“高效率”、“可持續”這三個維度形成“三位一體”，是引領企業高質量發展最重要的三個基礎。邢俊義認為，如果沒有“高質量產品和服務”，只談高效率和可持續，就缺乏高質量發展的基礎載體；而“高效率”是企業競爭的焦點，也是度量企業自身進步的重要標尺；“可持續”是引領企業基業長青最重要的內心思想認知，建立迭代機制才能保證可持續的高質量發展。
02 客戶需求是一切商業實踐的落腳點
客戶需求是一切商業洞察的出發點，也是一切商業實踐的落腳點。市場對于企業具有非常重要的約束作用和導向作用。
行業既呼喚高質量的系統性服務，又缺乏有力抓手。
梳理水務行業20多年發展的市場演進脈絡，客戶的需求發生了很多變化。
自2000年開始，水務行業最早經歷了從市場化、資本化再到如今高質量發展的變化。在第一階段市場化階段，客戶核心需求是專業的運營，產品核心屬性是競爭屬性，通過競爭改善效率，效率提升是企業的交付要點。
2010年開始，水務行業進入到發展的第二階段資本化階段，行業通過改善基礎設施收益水平吸引資本介入，并通過資本介入擴大和擴充行業的基礎力量。在資本化階段，政府的核心需求是融資需求，產品核心屬性體現在資本屬性，企業的核心競爭點是效益。
2020年，無論是“兩山理論”的提出，還是國家層面各個政策導向的推動，環境產業迎來了高質量發展時代即系統服務的階段。這個階段客戶核心需求是綜合、系統的服務，產品核心屬性更多是服務屬性，體現的交付要點成為了“效果”，企業聚焦如何作為供給方，滿足政府對于效果的要求，同時政府按照效果付費。
然而實際上，水務行業在發展的過程中存在一些現實的難點，邢俊義指出，比如在市場化階段，行業并沒有催生太多專業化運行模式，在資本化階段，很多企業形成了一定的專業化運營能力，兩個階段存在一定程度的倒置。“無論如何，在如今的系統服務階段，在需求和政策的推動下，無論從政府、企業還是行業自身需求，都在呼喚系統服務、呼喚按效付費。”
邢俊義進一步指出，從現階段來講，融資需求依然是整個行業驅動力，短時間很難發生根本性扭轉。盡管在我國一些發達地區，政府對于專業化運營存在迫切的需求，但受到合理低價限制，導致政府傳遞對于專業化運營的需求信號非常弱，即便企業具備高品質、高質量、有品牌的優勢，也必須參與到成本競爭中，這個格局沒有發生根本的變化，因此行業容易陷入到即呼喚高質量的系統性服務，又缺乏有力抓手的臨淵羨魚的狀態。
服務產品化的交付邏輯下，理想的環境市場
在邢俊義看來，在理想市場環境中，無論是需求端還是效果端都應該以效果為中心。
其中作為需求端要完成四個方面的工作：“全面的需求描述” 即形成系統標準；“全面的資源盤整” 指清晰的了解現有的與環境服務的資源如相關的規劃設施水平；“理性的支付能力評估”指評估一次性還款能力、未來還款能力，并根據未來服務和標準，客觀評價支付的承受力，最終為好的效果付費；“管理機制一致性建設”是一項核心工作，也是未來構建理想環境市場的需求端的重點難點，目的是形成明確的交付邏輯，一旦形成突破有可能帶來海闊天空。
供給端也包括四個方面工作：“圍繞效果的全案設計能力”即從規劃、建設、運營、資金、持續服務，要有這樣的能力才叫全案設計能力；“保障實施的資源組織能力” 包括自身核心統合能力和生態能力；“場景遷移的持續保障能力” 包括一些技術儲備、管理儲備和方案儲備，留有接口帶來整個項目的持續長治久安；“持續改善的服務迭代能力”是企業自身能力建設，通過場景的變化不斷迭代形成產品的迭代能力，始終保持高效。
如果需求端的政府和客戶、供給端的企業做到了這八個方面的工作，大家就可以各司其職，真正用市場去評斷最好的企業，這才是服務產品化和客戶、政府之間非常理想的狀態。邢俊義指出，在這個過程中，A方陣企業必將首當其沖，達到一定的水平和規模后，對B、C、D方陣形成推動的效應，形成良性的發展空間。
03 首創環保集團服務產品化的路徑思考與實踐
基于首創環保集團長期商業實踐和分析，邢俊義分享了集團ToG、ToB、ToC三大方面業務的市場思考及實踐。
ToG業務要做好技術儲備，迎接按效付費變革
在ToG業務領域，邢俊義有三點思考：
第一、ToG業務是環境服務業的主戰場，ToG市場的服務產品化關乎行業基礎發展環境；
第二、按效付費的思想基礎已經確定。但機制設計系統龐雜，場景需求復雜多樣，更需久久為功；
第三、市場的實踐是推動商業環境變化的持續動力，技術創新更需靜水流深。
案例：低碳、循環、智慧的“藍色水工廠”
現階段按效付費的窗口還沒有完全打通，市場上主要以成本競爭為主旋律。邢俊義認為，如果將企業的技術創新分為兩個階段，第一階段就是以成本競爭作為核心目標。
在此階段，首創環保集團發布了“藍色水工廠”實踐，提出了將未來水廠定義為資源、能源回收工廠的實踐模型，向外介紹了首創環保集團從核心技術好氧顆粒污泥的突破到工藝鏈優化踐行“雙碳”目標的發展路徑。
“ToG業務的核心要牢牢把握一點：提前做好技術籌備，擁抱環境產業下一代有可能面臨的機遇”，邢俊義表示：“希望在未來，環境產業能真正實現按效付費，無論單廠級產品還是城市級產品，要做到技術相應儲備去擁抱未來可能的按效付費變革。”
ToB業務效果可達是市場進入的勝負手，切忌過度承諾
目前，環境企業更多參與的是ToB業務，邢俊義分享了ToB業務的三點思考：
第一、客戶理性為服務產品化提供了最重要的市場基礎，具備率先推進的條件；第二、深度了解所服務行業是行業進入的基石；第三、效果可達是市場進入的勝負手。
案例：模式創新，大幅提高單一客戶業務量
在某大型鋼鐵合資企業水系統服務委托運營項目中，原有模式是企業向客戶供應中水并收取水費，首創環保集團經過對下游業務的開發，整合中水供應系統、污水處理系統、污泥處置系統、合同能源管理、循環冷卻水系統等，將服務進行延伸。
對于客戶來說，現有模式減少管理主體、降低成本支出、提高服務系統穩定性，獲得很多便利和實在的收益。對于首創環保集團來說，現有模式增加了收入，增加客戶粘性、找到高毛利服務、大幅提高單一客戶業務量，同時幫助集團更多的理解客戶場景，加速封裝，進一步形成新產品。
案例：模式創新，實現資源最大化
在某工業園區污水處理項目中，通過上溯源發現，由于上游受企業排污設施影響，該廠容易受到污染物沖擊，導致水廠運行不穩定。首創環保集團通過系統診斷、改造和調試，實現系統運行，并接受排污設施委托運行，直接收取服務費，實現了企業、客戶、社會的資源最大化。
2022年，首創環保集團確定了三大產品線：基石產品線、匠造產品線、卓越產品線，針對不同應用場景下的用戶需求，實現三點突破，即“滿足系統標準下的經濟最優”、“系統全周期之下的性能與經濟性的最佳匹配”、“性能最優為前提的系統突破”，三大系列作為重要產品，已經為很多A方陣企業提供系統化服務。
ToC通過一樓業務找到二樓業務
供水業務在行業中沒有替代性、用戶沒有選擇性、企業也缺乏自主性，因此還不能被定義為嚴格意義上的ToC業務。邢俊義認為，如果ToC業務無法做到讓消費者有選擇，行業就無法實現高質量發展，因此必須通過一樓業務找到二樓業務。
在一樓業務中核心有三點：信任(信用)、客戶、持續服務。如在長期為某個城市提供供水服務過程中，能夠讓企業獲得這個城市的信任，是企業自身最寶貴的商業價值。二樓業務就是在這樣服務的過程中，獲得更廣泛的受眾，為他們推動更多的產品，提供持續的服務。首創環保集團進行ToC業務核心，就是要向客戶推送有選擇的產品或服務，將信任轉化服務品牌，最終將用戶轉化成真正的客戶。
案例：直飲水業務實踐，將用戶轉化成客戶
首創環保集團目前正在推進直飲水業務，核心的思路是讓客戶進行選擇，如在ToG方面為一個園區進行服務，ToB方面服務單位和小區，ToC方面讓個人用戶進行選擇。
環境產業迎來了產品化的第三次浪潮，政府、用戶、企業、行業都在苦苦追尋破局之路，2022年，首創環保集團圍繞產品化思路進行了諸多實踐，連續20年獲得水業領域“十大影響力企業”。邢俊義表示，在環境產業全新的命題下，服務產品化或許就是行業孜孜以求的高質量發展最大公約數。
04 “水固氣能”四相俱全的多面手，未來如何智能化躍升
邢俊義在論壇現場分享首創環保集團發展實踐，也在現場與主持人進行了互動交流。
湖南大學兼職教授、華北水利水電大學客座教授薛濤：二十年前我剛轉型做特許經營咨詢時候，首創邢俊義老總是指導我作為“小白”入門的關鍵人物。請問，作為行業內唯一“水固氣能”四項俱全的多面手，并以此支持城市深耕戰略的深度實施，在這個過程中，首創環保集團克服的最大困難什么？寶貴經驗是什么？
邢俊義：確實這樣的(水固氣能)組合，在國內國際市場事實上都是沒有特別成功的先例，首創環保集團希望作為一個先行者，能夠推動行業在這些方面的經驗積累。
首創環保集團在“水固氣能”業務的整合中，是從幾個層面來推進的：
第一個市場層面上，希望通過自身市場端的“水固氣能”，能夠激活市場效率，把我們在市場中的錨點激活；第二個層面是激活我們自己的產品，希望驅動各個價值鏈事業部，為政府提供更優的方案；第三個層面是要解決技術的底層邏輯，實際上“水固氣能”并沒有形成一整套完整的技術交互，這個交互的形式，實際上是真正能把“水固氣能”走扎實的、最重要的也是最長久的一件事情。
在整個過程中，也會遇到過各種各樣的組織問題。但首創環保集團在董事長和李伏京總的帶領下，企業上下對整體方向的認知堅定不移，現在正在努力向我們心里的首創環保集團邁進。希望行業對首創環保集團有更多的關注。
原標題：首創環保邢俊義：ToG業務將成環境行業主戰場，服務產品化關乎未來發展
