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蘇州力高檢測設備有限公司
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閱讀：604發布時間：2012-8-17
我們的拉力機業務員在下市場的時候，面對客戶時常常有疑惑，為什么有些人做起業績那么輕松，似乎客戶對于他們特別的放松和信任。其實談生意說服客戶可并不是簡單的磨磨嘴皮子如此簡單。在你面對客戶的時候，你的穿著打扮言談舉止固然是讓客戶對你留下良好印象的*步，但是接下去該對客戶說什么？從什么地方切入可是有大學問在喲~
首先你必須具備兩種基本能力，才能幫你準確抓住客戶讓他們聽你說下去。其一是洞察對方需要的能力；其二是滿足這些需要的能力，也就是給對方帶來價值。在面對新客戶時，你還應該能夠提供一些看得見、摸得著的東西，那就是你的客戶清單、檢測證書等。
在建立了初步的信任之后，就可以開始下一步的接觸和交往了。
（1）創造接觸機會。建立良好關系的*步是要想辦法接近有關人員。不過，一個普通的業務要接近對方的高層是很困難的，對方可能幾分鐘就把你打發了。但是每一個企業zui高層身邊都一定會形成一個小圈子。不妨繞個彎子，所謂曲線救國，通過這個圈子中的人的引見、安排照樣能夠結識其人。
（2）盡快引起共鳴。相識之后，要想與對方發展友誼，的辦法莫過于形成"血緣"關系、"地緣"關系、"志緣"關系、"業緣"關系、"趣緣"關系等。倘若能和對方攀上親戚或老鄉，關系自然一下子就可以拉近好多；倘若能建立起良好的"志緣"關系，那么便會和對方有"知己"之感，銷售活動的進行就順利多了；充分利用工作和事業的結成良好的人際關系；倘若能和對方的負責人建立起"趣緣"關系，就很容易拉近和對方的距離感，從而促成成交。有這樣一個例子。
（3）持續交往溝通。再好的關系，時間長了就會淡了，所以必須保持一定的交往頻率和強度。交往和溝通的具體方法有酒席宴請、娛樂融情、旅游觀光和家庭拜訪等。
（4）提供實際價值。你要把對方當成一個普通人、一個真正的朋友去關心他、幫助他，給他提供實際價值，這樣才能建立彼此zui牢不可破的關系。
其實再多的理論也比不過在實踐中積累的經驗，這就是為什么剛剛做業務的人覺得身心疲乏，而老業務員輕松就能談下一大筆生意，因為他們已經形成了自己的一套操作模式，他們相當清楚了解自己將要面對的客戶有什么需求，明確和這個客戶交往的切入點在哪里。所以對于我司拉力機銷售業務的新同事來說，如何更好的掌握我們的拉力機產品知識以及了解拉力機適用的行業是*的環節。相信在老業務員的指導和幫助下，新的同事會更快的了解我們的拉力機行業，更快的成長起來。
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